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公司产品销售策划方案模板

等级考试 时间:2020-10-14

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  方案一词,来自于“方”和“案”。“案”,书案,读书、写字都是案。案的等级比桌高,反映到词汇中就是案件、文案,都是和案有关,过去我们说审案子,就是在案子面前审理这件事,过去判官都是翘头案,正式、庄严。以下是小编整理的公司产品销售策划方案模板。

  篇一

  一、管理职责:

  1、必须保证完成企业下达的各项承包指标:20xx年目标是完成销售 万元。

  2、建立与企业财务制度相应的二级核算台帐,做到帐目清楚、核算正确,并定期检查,发现错误应立即纠正 。

  3、按企业制定的价格目录,并掌握一定的浮动幅度销售产品。如发现擅自涨价,应严加处理 。

  4、把握政策机遇和行业动态,根据企业生产能力和经营目标,最大限度地争取市场份额。

  5、搞好产品发运调度,按合同保证安全正点交付。

  6、制定科学合理的薪酬方案,充分激发业务人员的聪明才智,确保年度经营目标顺利实现。

  7、根据市场情况,负责地提出产品开发和持续改进建议

  8、负责应收帐款的管理和回收工作,呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。

  9、认真做好市场信息的搜集、处理工作,逐旬编发《市场旬报》,逐月编发《市场分析报告》,提交企业经理层及各相关部门参考。

  二、管理权限

  1、对部门人员的调度权、安排权、加班审批权、出差审批权,以及奖惩权 。

  2、有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁,操作程序可参照企业相关制度,聘任决定须报企业人力资源部备案。

  3、有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法,经企业审定后实施。

  4、有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审,编制要货计划

  5、有权合理组织产品的发送运输工作。

  6、属销售费用管理范围的费用开支权、用款审批权、费用核报权、费用领款权。

  7、有权提出产品开发、持续改进及价格策略等合理化建议。

  8、有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。

  9、在不违背企业根本利益的前提下,享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。

  三、承包方式:

  销售承包的结算,主要解决两大问题:一是结算企业给销售承包部门的经济利益;二是计算销售承包部门内部职工的利益分配。

  1、目标任务是年度 万元。完成 万元,给与部门绩效工资为 万元。在基本目标完成之上,每增加10%,绩效提成为增加销售额度的10%。

  2、工资发放采取先预支,季度考核兑现。根据部门定员5人,依据企业现行岗位工资标准,按月发放基本工资。季度进行技校考核后,多退少补。考核基数是:第一季度任务为 万元,其他三个季度为 万元。第一季度提成工资总额为 万元,其余季度为 万元。没有完成任务,核算绩效提取比例为10%。考虑销售季节性,年终完成任务后,可以综合平衡全年提成。营销部人员每月总基本工资____万元由营销部自由支配。

  3、销售部核定员工人数为6人,部门自行安排适当职位。具人员名称见附件。

  四、法律效力

  1、本方案一式两份方双签章后生效,具有同等法律效力。

  2、未尽事宜,双方可以补充协议,补充协议具备同等法律效力。

  篇二

  一、确定销售目标

  1、 市场分析:目标客户集中的行业与区域

  市场总体容量

  竞品活动情况

  客户采购方式

  敌我优势劣势

  2、 自身分析:产品优势?主打产品以及其所应对的行业

  规模、品牌、专业、服务优势提炼

  我们的机会在哪里?

  年度盈利目标?

  通过市场分析,找出市场机会,提炼自身优势,确定销售目标。

  年度目标,季度目标,月度目标

  主打产品的比例,利润目标,市场占有率的提升目标等。

  二、制定销售计划

  1、确定目标市场:

  以行业销售为主(利润和稳定市场);渠道销售为辅(提高知名度,扩大市场占有率)

  行业主要指:工矿,交通,建筑,消防,制造,工厂等有一定采购规模的目标客户。

  渠道销售指:区县级的加盟或者代理商。

  2、市场开发思路:

  A行业销售:

  首先确定我公司的优势产品(指市场控制好,价位好,质量好,厂家支持力大,利润操作空间大的产品),确定优势产品所针对的行业,找出行业中的有影响力的客户,整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。

  B渠道销售

  主要针对区县市场有一定行业和社会关系,有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。

  开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类,可以在一个地区发展多个经销商。

  待市场发展良好,知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合。

  C根据情况加以行业和会议等营销手段。

  3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度,以便及时的对销售目标和计划的调整。

  三、筹备销售资源

  1、团队组成:

  A销售内勤:

  B业务员(大客户型+渠道型)

  C技术商务支持

  2、薪酬制定:基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利

  3、 制定销售制度和流程

  4、 编写培训计划和内容

  四、销售经理前期工作

  1、熟悉公司的组织架构,产品,业务流程

  2、了解公司目前的市尝销售情况

  3、了解公司现有销售团队情况

  4、制定销售目标,计划

  5、制定业务流程

  6、制定考核,管理,奖惩制度

  7、管理和培训销售团队

  8、考察市场情况

  9、维护开发大客户

  篇三

  一、确定环节

  首先要确定客户的基本信息。

  1、谁买(谁有买东西的决定权)。

  2、谁付款(谁是最终刷卡的人)。

  3、确定意见辅佐人(这些人,对销售帮助不大,但是提出反对意见一般会被采纳)。

  4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。

  二、询问了解环节

  这时客户保持沉默,也没表态买与不买,这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。

  1、确定档次需求,以及产品风格落点定位(产品充足的情况下可以直接封杀客户购买欲望),配合喊控。

  2、当事人的装修面积,该产品的空间占比。

  3、询问对方对产品是否满意(风格,颜色,价格,质量,实用性),如对价格、质量、品牌有异议,需重点说服,重点突破,解决客户异议。

  4、确认客户付款方式、一次性还是分批次,首付能付多少,什么样的付款途径(刷卡,现金)。

  5、询问是给谁买,客户本人是否可以现场做决定。

  三、逼定环节

  一流的销售人员总会说:先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?

  容我真率地问一问:你顾虑的是什么?那么,当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对呢。

  1紧追不放,等客户做决定

  很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者要求销售人员下次再来。

  这时,销售人员该怎么办呢?紧追不放!

  要直接对客户说:“××,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。

  2巧用问句促使购买

  有时,销售人员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。

  这时销售人员就可以说:“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣,对不对呢?我知道您是您那个行业的行家,不过呢,在我所经营的产品方面,我可是行家。现在,您最想知道的一件事是什么?”

  在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。

  这时销售人员可以这样问:“先生,很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的产品真的感到有兴趣,对吗?”

  这样询问之后,你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下,客户都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”

  接下来,销售人员应该确认客户真的会考虑:“先生,既然您真的有兴趣,那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗?”值得注意的是,“考虑”二字一定要缓缓地说出口,并且要以强调的语气说出来。

  然后,你可以举出一些例子,因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后,你可以这样问:“先生,有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。

  而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,怎么会在乎它的价值呢?

  3提出问题关键

  我们常常说:“趁热打铁”,做销售也是如此。

  如果客户说出“我要考虑一下”这个借口,销售人员应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,购买欲越来越淡,生意就做不成了。这时可以进行以下对话。

  销售人员:“实在对不起。”客户:“有什么对不起啊?”

  销售人员:“请原谅我不大会讲话,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于说‘让我考虑一下了’,可不可以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗?”

  这样,既显得销售人员认真、诚恳,又可以把话头接下去,使客户愿意看看样品、操作。

  销售人员还可以直接跟客户说:“您先不要这么想,您先看看这个样品,看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲,一步一步引导客户购买。

  可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点,正是这些疑点,使客户下不了决心。这时,销售人员就应该站在客户的角度,从他的利益出发,同客户一道来考虑解决问题的办法。

  比如,销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲:

  当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后,销售人员要站在客户的角度讨论问题,与客户共同探讨解决问题的方法。

  最终的决定权固然掌握在客户的手中,但是一些成功推销实例中的各项决定,几乎都是由客户与销售人员共同来决定的,特别是最后的购买决定,大都是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。

  销售人员要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成,特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。

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